胜跃的博客

最近连续看了付遥写的《输赢》、《输赢之摧龙六式》这两本书，颇有感触，主要是针对大客户的营销模式，现在把书中的一些重点摘抄一些，一是为了让博友跟着分享一下，二是做个备忘以便以后自己查阅．下面是六式中的精简提钢，可细细琢磨：

　　第一式         客户分析

开始标志：锁定目标客户

结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会

步骤：

１、逐步发展和培植向导

２、事先全面、完整地收集四类客户资料

３、将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析

４、通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会

　　第二式          建立信任

开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会

结束标志：与关键客户建立了依赖关系

步骤：

１、识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙和沟通风格

２、推进客户关系发展

认识：认识并取得好感

约会：激发客户兴趣，产生互动

依赖：建立依赖，获得客户支持和承诺

同盟：建立同盟，取得客户协助和配合

　　第三式              挖掘需求

开始标志：与关键客户建立信赖关系

结束标志：得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）

步骤：

１、帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请

２、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划

３、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标  

第四式　　　　　呈现价值

开始标志：得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）

结束标志：客户露出购买信号，开始谈判

步骤：１、通过差异化分析找到优势和劣势

　　　２、与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划

　　　３、制作以客户需求为导向的建议书

　　　４、使用销售演讲技巧呈现方案

第五式　　　　　赢取承诺

开始标志：客户露出购买信号，开始谈判

结束标志：达成协议，签订合同

步骤：１、通过客户提问，识别客户购买信号

　　　２、采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易

　　　３、讨价还价或者谈判

　　　４、向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润

第六式　　　　　回收账款

开始标志：达成协议，签订合同

结束标志：依照合同，回收全部账款

步骤：１、审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈

　　　２、跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账

　　　３、依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程

　　　４、巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售

《输赢》的网址：http://www.shu-ying.net